Hardcore sales past niet meer bij de tijd waar wij in leven. Dit betekent niet dat het niet kan werken, maar het nieuwe verkopen gaat voor mij over jouw onderneming zo inrichten dat je geen hardcore sales meer hoeft te doen. Van salesmindset naar leermindset. Door het volgen van deze stappen en een flinke portie doorzettingsvermogen (nee, het komt nog steeds niet vanzelf) wordt jouw sales ineens een hele andere ervaring.
In deel 1 heb je kunnen lezen dat je eerst wilt leren over klantbehoeftes en op basis daarvan jouw dienst in de markt wilt zetten. Vervolgens las je hier hoe je van deze ‘leuke gesprekken’ naar een sterke lead gaat met één simpele vraag. Maar tenzij je al een passend netwerk hebt waar je u tegen zegt, hoe vind je deze mensen voor die goede gesprekken?
Fase 3: vind gesprekken
Je hebt enorm veel manieren om de gesprekken te vinden met jouw potentiële klanten. Voor ik in ga op de mogelijkheden wil ik benadrukken dat de beste manier een manier is die bij jou en jouw bedrijf past. Je hoeft er niet altijd blij van te worden en het is oké als je een drempel over moet. Maar als je werkt met een manier die heel ver van je af staat zal je dit langzaam aan steeds minder gaan doen of je wordt diep ongelukkig. En dat helpt jouw sales al helemaal niet.
Dus ga niet zomaar uit van wat online guru’s je vertellen, maar kijk naar jouw krachten en kies hier de beste strategie bij.
Drie manieren om gesprekken te vinden (zonder investering)
Waar de manier van sales doen in stap 1 en 2 ook digitaal toegepast kan worden, kan het zijn dat je bij een consumentendoelgroep of laagdrempelige producten online de deal kunt sluiten. Zonder gesprek. Diensten in het wat hogere of zakelijke segment vragen om 1-op-1 salesgesprekken. De manieren die ik hieronder noem gaan echt in op het vinden van die gesprekken.
Leads vinden optie 1: Zorg dat jij hun vindt
Ofwel: koude acquisitie. Deze meer traditionele manier is wat mij betreft alleen een optie als je echt niet meer anders kan. Het is relatief duur en tijdrovende salesstrategie. Omdat de succesratio relatief laag ligt (want ja, je schiet met hagel) is het ook voor veel mensen een energieslurper. We leven in een wereld met enorm veel mogelijkheden: gebruik ze. In tijden waarin wij al vooraf interesses kunnen achterhalen, liever niet.
Vanuit strategisch oogpunt: als jij je in een markt bevindt waarin iedereen digitaal acquisitie doet, dan kan live koude acquisitie wel weer interessant zijn. Het element der verrassing werkt altijd in jouw voordeel.
Leads vinden optie 2: Trek hen aan
Zorg dat nieuw publiek jou kan vinden door:
- Kennisevenementen: organiseer bijvoorbeeld bijeenkomsten die aansluiten op de behoefte die je al hebt achterhaald (check deel 1)
- Gastspreken: heb je een goed verhaal en spreek je makkelijk? Biedt je aan als gastspreker op bijvoorbeeld conferenties of bijeenkomsten waar jouw doelgroep aanwezig is. Zo breng jij jezelf inhoudelijk onder de aandacht. Iedereen die een behoefte heeft, kun je zo triggeren. (Tip: zorg wel voor een makkelijke manier om met hen in contact te komen, de brug van publiek naar spreker is vaak erg groot)
- Onderwijs!: geef gastlessen bij bedrijven of scholen. Uiteraard wederom afhankelijk van jouw doelgroep. Het voordeel is: je zet jezelf direct neer als autoriteit in jouw vakgebied.
- Schrijf: ga op zoek naar relevante websites en magazines in jouw industrie. Meld je aan als gastblogger, voor een column of een diepte-interview bijvoorbeeld.
- Brainstorm over slimme hacks: zoals mijn favoriet het creëren van digitale uithangborden. Hierbij ga je op zoek naar mensen in jouw netwerk die geen potentiële klant zijn, maar wel een groot bereik hebben. Je helpt hen om iets te delen waarmee jij onder de aandacht wordt gebracht en waardoor zij zelf meer waarde kunnen bieden (meer hacks in mijn programma Magnetic).
Leads vinden optie 3: Zorg voor warme introducties
Ik heb de spanning opgebouwd, maar dit is wat je eigenlijk wilt. Je bent namelijk geloofwaardiger en je hebt meer gunfactor als je onder de aandacht bent gebracht door iemand die zij al kennen.
- Scan je netwerk: je kent dat spelletje misschien wel dat je kijkt of je binnen 6 of 7 stappen bij Oprah of Obama uit kunt komen? Dit heet 6 degrees of Bacon. Volgens deze theorie ken je iedereen via 6 connecties. Als je jouw klantprofiel goed kunt omschrijven of je hebt bijvoorbeeld droomfuncties- of bedrijven die je wilt benaderen: vraag het in jouw netwerk. Zoek eerst in jouw warme netwerk en kijk eens hoe snel je in gesprek komt.
- Zoek de kenners: ga op zoek naar mensen die jouw aandachtsgebied kennen. Denk aan adviseurs, consultants, salesmanagers of accounthouders. Onderhoud een goede relatie en vraag regelmatig om doorverwijzingen. Als je elkaar niet bijt, geef je hen alleen een gelegenheid om hun connecties weer beter te bedienen.
- Investeerders: investeerders hebben vaak een enorm netwerk. Kunnen zij je wellicht met iemand in contact brengen?
- Hier met die gunsten: “Laat maar weten als ik je kan helpen.” Dit is het moment! Als je het nu niet inzet, ga je het nooit meer doen. Dus iedereen die dit ooit heeft gezegd. Help ze op weg met een goede vraag en vraag dan om die gunst.
De nieuwe salesstrategie: van sales naar leren
Het nieuwe sales gaat over leren in plaats van leuren. Ontdekken in plaats van pushen. Deze manier is niet alleen veel leuker, het werkt ook nog eens op de lange termijn. Want als je het oude sales goed beheerst, kun je alles door iemand zijn strot duwen. Maar dat werkt één keer en is niet zo verantwoord. Bij het nieuwe sales vul je echt een behoefte in, waardoor je op de lange termijn tevreden klanten, aanbevelingen en doorverwijzingen krijgt. Je vindt leads en zo bouw je die salesmachine.
PS Echt leren hoe dit werkt? In mijn programma ga ik hier verder op in.
Bron: the mom test
