Niet iedereen houdt van sales. En het imago dat erom heen hangt al helemaal niet. Wat als er ook een andere (betere!) manier is van verkopen? Waarbij je niet pusht om jouw verkoop er doorheen te krijgen, maar je op zoek gaat naar oprechte interesse? Dat is het nieuwe sales voor ondernemers.
In mijn eerdere blog over sales omschreef ik al dat je bij het begin moet beginnen. Dit eerste stadium gaat over leren door de goede vragen te stellen. Want als je weg wilt blijven van gladde praatjes en mooie woorden, wil je iets aanbieden wat zeker weten goed is en aansluit op de behoefte. Dit doe je door goede vragen te stellen met de mom test. (Lees hier meer!). Maar met alleen goede vragen, heb je nog geen sale. Tijd om duidelijk te krijgen of jouw potentiële klant mogelijk interesse heeft.
Mind the Zombie leads
Op het moment dat je heerlijk in gesprek bent en blijft met klanten, maar zonder hen naar het volgende stadium te krijgen: krijg je zombie leads. Ook deze heb ik in het verleden regelmatig gehad, ondanks dat ik toen nog niet helemaal begreep wat er mis ging (guilty as charged!).
Zombie leads: iemand met wie je een relatie hebt opgebouwd, maar je nooit een opdracht gunt
Zombie leads kosten veel tijd, maar brengen geen geld in het laatje. Denk aan potentiële klanten of investeerders die blijven praten, met je af willen blijven spreken en aardige dingen zeggen, maar nooit hun bankpas erbij halen. Je bent soort van friend-zoned. En dat is niet wat je wil.
Ben jij friendzoned?
Friendzoned. De meeste mensen die zich niet thuis voelen in de traditionele manier van sales doen, herkennen dit:
- Een pijplijn vol met zombie leads
- Meetings die eindigen met een compliment
- Meetings die eindigen zonder heldere vervolgstappen
- Meetings die ‘goed gingen’
- Meetings met hen die niets van waarde hebben laten blijken
De actie om dit te repareren
Als je dit herkent heb je ze na het eerste stadium nooit een kans gegeven om in te stappen of af te wijzen. Als dit te lang duurt dan wordt je friendzoned. Je wordt een gezellige onderbreking van de dag, maar geen zakelijke partner. Zodra je de kans geeft om jouw diensten af te nemen of af te wijzen, dan ontdek je de echte leads.
En nee. Je probeert niet iedereen te overtuigen dat jouw dienst de allerbeste oplossing is. Zodra je weet dat zij geen interesse hebben, kun je vertrekken en jouw tijd besteden aan iemand die mogelijk wel interesse heeft.
Falen is niet iemand zonder interesse
Want als iemand geen interesse heeft, dan heb je een mega leermoment te pakken. Dan wil je vooral achterhalen waarom iemand geen interesse heeft. En nee, dan begin je dus vervolgens niet met overhalen. Falen is wel het niet eens vragen. Als je niet vraagt of de ander interesse heeft, dat is een faal.
Hoe sterk is een lead?
Als iemand aangeeft interesse te hebben, betekent dit niet dat zij ook daadwerkelijk interesse hebben. De echt sterke leads kun je eruit filteren door de mate van commitment te achterhalen. .Als een potentiële klant commitment toont, betekent dit dat zij iets serieus toekennen. Denk aan tijd, reputatie of geld. Ze moeten iets van waarde inleveren om te laten zien dat zij het hiervoor over hebben.
Er bestaat niet zoiets als een goed gesprek. Ieder zakelijk gesprek dat je hebt faalt of is een succes. Maar hier tussenin zit een grote grijze wereld die je makkelijk aanziet voor succes. “Nou leuk je weer te zien, je bent mooie dingen aan het doen!” of “Laten we eens doorpraten als de vakanties voorbij zijn..” Big fails.
Hoe meer commitment iemand geeft in het gesprek , hoe betrouwbaarder zij zijn als lead.
Commitment
Commitment geeft iemand op drie levels: tijd, reputatie en geld.
Tijd kan gaan over:
- Een ingepland vervolg met duidelijke doelstellingen
- Blijven zitten om specifiek feedback te geven op een bepaald onderdeel
- Iemand die deel wil nemen aan de pilot of testfase
Reputatierisico kan gaan over:
- Introductie aan het team
- Introductie aan een besluitvormer
- Meewerken aan een publieke testimonial of casestudy
Financiële commitment kan gaan over:
- Een intentieverklaring
- Vooruit bestellen
- Geld overmaken
Hoe meer van deze worden gecombineerd, hoe sterker de commitment is.
Dus hoe ga je van de friendzone over naar een sterke lead?
Dit gaat dus niet over pushen, leuren of iemand overhalen om iets van jou af te nemen. Het enige wat je doet is door de beleefde muur heen breken en uitvinden of iemand echt geïnteresseerd is om een partner, klant of investeerder te worden. Dit doe je niet door direct te vragen: Hallo, ik doe X. Wil je kopen?
Wat je wel doet is eerst oprechte interesse tonen in de situatie van de klant. Dit is niet anders dan in de eerste fase. Hoe ziet hun leven eruit? Tegen welke uitdagingen lopen zij aan? Ongeacht van jouw aanbod. Misschien lijkt het alsof er gaandeweg geen match is. Stel vervolgens toch de vraag. Breng een salesgesprek van leren (altijd waardevol!) naar het achterhalen van interesse (heb je interesse?). Hoe meer commitment iemand laat zien, hoe sterker de lead. Als iemand interesse heeft, koppel dit direct aan een vervolgactie.
En dan? Dan heb je een sterke potentiële lead geïdentificeerd. In deel 3 schrijf ik hoe je die sale daadwerkelijk kunt maken. Want waar zijn die klanten?
Bron: the mom test
