Sales. You hate it or love it. Jij levert kwaliteit en hebt geen interesse hebt om mensen over te moeten halen of te leuren. De salestrainingen vliegen je om de oren, maar dat pushen is gewoon niet jouw ding. Je leest nergens: als iemand geen interesse heeft, stop direct. Toch? Tijd voor sales voor ondernemers nieuwe stijl.
Begrijp jij wat er mis gaat?
Je hebt twee groepen ondernemers. Het is het makkelijkst om even terug te gaan naar de begintijd als ondernemer om te ontdekken welk type jij bent.
- De checkers: deze groep probeert met alle macht feedback op te halen over hun aanbod. Zij forceren bijna een positief antwoord met vragen als “Denk jij dat dit een goed idee is?” of “Zou jij het kopen?”. Doorvertaald in het nu: pushen om het mooiste resultaat te behalen. “Dan past dit perfect bij jou!”
- De onderduikers: deze groep blijft zoveel mogelijk in hun veilige haven. Uren besteedt aan een goede website en mooie blogs, maar wel veilig van achter de PC. Hopen dat er zo leads binnen komen.
Welke denk jij dat het beste werkt? Spoiler alert: geen van beide.
Antwoord: zij zenden, zonder oog te hebben voor de ontvanger
Beide groepen die ik hierboven heb genoemd zijn volledig gericht op zichzelf. Maar hierin vergeten zij de andere partij. Stel je voor: je bent op een verjaardag, iemand nodigt je uit voor taart. Je hebt je eerste hap nog niet op, waarna iemand de hele avond over zichzelf praat. Zodra jij begint met praten, knikt iemand en gaat vervolgens verder met zijn eigen verhaal. Hoelang duurt het voor jij bent afgehaakt?
Je voelt je niet gezien of gehoord en bent eigenlijk helemaal niet geïnteresseerd in het onderwerp. Dus je zit de tijd uit en zegt dat je na een uurtje echt naar huis moet om de hond uit te laten.
Sales voor ondernemers begint bij de juiste vragen
De meeste ondernemers die sales doen willen eigenlijk niet luisteren, maar bevestiging dat het goed is. Jouw verhaal vertellen. En het liefst iemand die jubelend, nog voor je klaar bent met praten, zegt: “Ik wil het! Tegen elke prijs!”
Het is alsof je naar een tentoonstelling van Rembrandt gaat, maar vervolgens je ogen dicht houdt
Even uitzoomen: waar zit jouw klant echt te wachten?
Er zijn tientallen salesexperts die je kunnen helpen om het perfecte gesprek te voeren. Maar om de juiste strategie te kunnen bepalen is het belangrijk dat je eerst even uitzoomt. Als je op zoek bent naar een authentieke manier van sales doen, begint het met de goede vragen stellen èn open en onbevangen luisteren naar het antwoord. Het is net zo hard werken als dat je jouw product gewoon gaat pushen. Maar het is een stuk effectiever en leuker op de korte termijn. En op de lange termijn gaat dit zich pas echt terug betalen.
Meer dan gewoon veel vragen
Want dit is wat er anders gebeurt (idee uit het boek: the mom test):
- Zoon: Mam, ik heb een idee voor mijn bedrijf. Mag ik het even aan je voorleggen?
Kwets mij niet! - Moeder: Natuurlijk, lieverd.
Alles wat jij zegt is goed. - Zoon: Jij bent blij met je fiets toch toch?
- Moeder: Jazeker.
Phew. Zo suggestief dat ik geen ander antwoord kan geven. Daar kom ik makkelijk vanaf. - Zoon: Oke, zou je ooit een app kopen die je vertelt hoe je met fietsen gezonder wordt?
Ik breng optimistisch een hypothetische vraag en je weet wat je nu moet antwoorden. - Moeder: Hmm, even denken.
Fietsen is toch al gezond? - Zoon: Dan hoef je niet naar de sportschool en heb je trainingsschema’s hoe je zoveel mogelijk calorieën verbrandt! 15 euro per maand.
Ik negeer het signaal dat je niet meteen enthousiast reageert en ik begin je te overtuigen. - Moeder: Nou..
15 euro? Terwijl fietsen gratis is? - Zoon: En je krijgt Whatsappjes van een trainer zodat je gemotiveerd blijft.
Zeg alsjeblieft ja, ik laat je niet met rust voor je ja zegt. - Moeder: Nou, het klinkt fantastisch schat. En je hebt gelijk, 15 euro is een goede prijs. Kan ik ook vragen satellen via Whatsapp?
Ik heb de prijs losgekoppeld van mijn aankoopbeslissing, heb een compliment gegeven waarmee ik mij niet aan het product verbind en ik heb het over een extra feature zodat ik betrokken lijk. - Zoon: Ja, absoluut. Bedankt mam!
Ik heb het antwoord volledig verkeerd geïnterpreteerd en neem het als validatie voor mijn nieuwste idee. - Moeder: Wil je nog wat lasagna?
Ik maak mij zorgen dat je binnenkort geen eten meer kunt veroorloven. Eet alsjeblieft iets.
Goed gesprek? Niet echt. Zoonlief gaat aan de slag, bouwt de app wat hem veel tijd en geld kost en verkoopt vervolgens helemaal niets.
Dan de goede manier om vragen te stellen (zelfs aan je moeder die bereidt is voor je te liegen om je uit de gevangenis te breken als het moet)
- Zoon: Ha mam, hoe bevalt die nieuwe fiets?
- Moeder: Nou, heel goed! Ik gebruik hem iedere dag.
- Zoon: Waar ga je dan meestal naartoe?
Oeps, een vrij algemene vraag. Het antwoord is waarschijnlijk niet heel erg bruikbaar. - Moeder: Ach, je weet wel. Naat Truus of wat boodschapjes doen.
- Zoon: Waar ben je het laatst naartoe gewest?
Wordt specifiek om echte, concrete data op te halen. - Moeder: Nou, ik moest even een boodschapje halen. Maar ben naar dat winkelcentrum verder op gegaan, zodat ik gelijk wat lichaamsbeweging had.
Aha. Ze gebruikt het om ergens te komen en om aan haar gezondheid te werken. - Zoon: Gebruik je hier een app voor?
Deze vraag is enigzins leidend, maar soms moet je een klein beetje sturen om het wel over de goede onderwerpen te gaan hebben. - Moeder: Nee joh, ik stippel een route uit met Google. Ik wist helemaal niet dat hier een app voor was, hoe heet die?
Jongere mensen gebruiken de App Store als zoekmachine, maar ouderen wachten op een specifieke aanbeveling. Als dat waar is, dan is het vinden van een betrouwbaar kanaal anders dan de app store belangrijk. - Zoon: Hoe heb je andere apps gevonden die je gebruikt?
Vraag door op onverwachte of verrassende antwoorden om het gedrag en de motivaties hierachter te begrijpen. - Moeder: De krant heeft een heel stuk over apps van de week.
Je kunt je niet herinneren wanneer je voor het laatst een krant hebt gelezen, maar je moet dus wel nieuwe manieren zien te vinden om mensen zoals jouw moeder te bereiken. - Zoon: Oh ja. Ik zag ook dat je een boek had gekocht over gezond bewegen? Waar heb je die gekocht?
Bedrijven falen vaak niet slechts op één vlak. Hier is het zowel het kanaal van de ipad als de inhoud van het kookboek. - Moeder: Ach, die kop ik niet, heb ik geleend. Maar ik heb er niet echt in gekeken hoor. Ik snap heus wel dat fietsen gezond is.
Aha! Dit is een goud antwoord op 3 redenen: 1. Oude mensen willen geen algemene info. 2. De cadeaumarkt is mogelijk interessant. 3. Jongere mensen zijn misschien een betere doelgroep omdat die meer bezig zijn met fit worden. - Zoon: Wanneer heb je voor het laatst eet over gezondheid voor jouzelf?
Spring in op generieke antwoorden als: “ik koop geen boeken” door naar specifieke momenten te vragen. - Moeder: Nou, nu je het zegt. Ik hoorde laat over een app waarbij je iedere dag maar 5 minuten oefeningen hoeft te doen en dan toch fit blijft. Die heb ik wel gekocht hoor, als het zo makkelijk kan.
Bingo! Fit worden moet dus vooral makkelijk en snel zijn!
Nu heb je geleerd dat het bouwen van een app en dit op de app-store zetten wellicht niet het beste idee is. Maar je hebt wel veel nieuwe inzichten verkregen over de doelgroep en de in te zetten kanalen. Dit is een gesprek waar je wat aan hebt.
Sales voor ondernemers begint bij het gesprek waar je wat aan hebt
Dat is totaal tegenovergesteld van hoe sales meestal gedaan wordt, toch? Je vindt dus de meest nuttige informatie door jouw idee NIET te benoemen. Oké, dat is niet helemaal waar. Uiteindelijk wil je natuurlijk wel benoemen wat je aanbiedt, maar het wordt nu vaak te vroeg gedaan. Dus begin eens met het praten over jouw klanten en het leven van jouw klanten. En probeer jouw dienst eens niet te noemen. Doe dit zo foolproof dat zelfs jouw moeder niet tegen je zou kunnen liegen.
Introducing: the mom test
De Mom Test zorgt ervoor dat je vragen stelt waardoor jouw moeder zelfs niet meer tegen je kan liegen. Er zijn drie belangrijke regels om je te helpen:
- Praat over hun leven in plaats van jouw idee
- Stel specifieke vragen over het verleden in plaats van algemene meningen over de toekomst
- Praat minder en luister meer
Dit is stap 1. Eerst wil je de basis goed afstellen. Is de manier waarop jij jouw dienst nu in de markt zet wel passend?
En stay tuned! Want in deel 2 vertel ik hoe je van deze gesprekken een sterke lead maakt.
