In Nederland hebben wij op dit moment 40.000 coaches, 47.000 vormgevers en 18.000 tekstschrijvers. Dan moet je iets met jouw onderscheidend vermogen zeggen ze. Maar wat is onderscheidend vermogen? En hoe belangrijk is onderscheidend vermogen nu eigenlijk voor een ondernemer?
Wat is onderscheidend vermogen?
Onderscheidend vermogen is de manier waarop jij je onderscheidt van jouw concurrentie.
Onderscheidend vermogen is niet meer en minder dan iets waarom mensen voor jou moeten kiezen. Iets dat jij anders doet dan anderen. Dit kan zijn wat je doet, zoals een heel onderscheidende dienst aanbieden of een hele specifieke expertise. Het kan ook zijn hoe je het doet (bijvoorbeeld door 24 uur per dag bereikbaar te zijn) en het kan zijn wie je bent (jouw merk).
Kortom, jouw onderscheidend vermogen is na een wervelende pitch het antwoord op de vraag: maar waarom moet ik dan bij jou zijn?
Zo belangrijk is onderscheidend vermogen voor een ondernemer
Flinke groeiambitie
Als je nog geen vaste klantenbasis hebt of nog een flinke groeiambitie zeg ik: heel belangrijk. Er zijn een aantal vragen die mensen stellen als ze voor jou willen kiezen: Wie ben je? Wat doe je? En waarom moet ik voor jou kiezen? Als je geen antwoord kunt geven op deze vragen, kiest een klant alleen voor jou als zij geen alternatief hebben. En de kans is ook nog eens groot dat je een concurrentiestrijd krijgt op prijs. Beide wat mij betreft niet wenselijk.
Voldoende vaste klanten
Wel voldoende vaste klanten? Dan is het nog steeds verstandig om hierover na te denken. Er is namelijk geen garantie dat klanten altijd blijven. Een sterke relatie helpt, maar ook om klanten te behouden helpt het om duidelijk te blijven over wat jou onderscheidt van de concurrentie.
Hoe weet je of jouw markt ‘vol’ is?
De omvang van de markt of de hoeveelheid aanbieders zegt helemaal niets over de verzadiging van een markt. Een verzadigde markt kun je herkennen door de verhouding tussen vraag en aanbod. Zolang er meer vraag blijft dan aanbod is de markt nog niet verzadigd. Maar als dit niet meer het geval is, dan worden automatisch de minder sterke spelers eruit gegooid. Een heel mooi natuurlijk proces.
Deze signalen geven aan dat je werkt in een verzadigde markt:
- Het aanbod is overweldigend
- Je moet strijden om klanten
- Klanten hebben de machtspositie
- De prijs wordt steeds lager en is een belangrijke factor in het aankoopproces
En dan breek je door de restricties van zo’n volle markt
Als klanten toegang hebben tot een beperkt aanbod, dan heb jij de machtspositie en is het makkelijk om te zeggen: dit is het, take it or leave it. In een verzadigde markt hebben klanten de macht, tenzij (!) jij een gewilde speler wordt. Zodra jij je weet te onderscheidend werken de vraag- en aanbodprincipes in jouw voordeel. Jij bent een van de weinigen die een dienst op deze manier kan leveren, dus wordt het aanbod ineens klein. Tada! Dan biedt die verzadigde markt ineens perspectief.
Onderscheidend vermogen is nu relevanter dan ooit
Ik lees steeds vaker dat jij jouw eigen markt kunt creëren en zo weg kunt blijven van de concurrentie. Op het gebied van diensten is dit enorm lastig. Bijna alles wordt al gedaan en iets kopiëren met onze online toegang is een eitje. Door trends in de gaten te houden en hier snel op in te springen, kun je een tijdelijke voorsprong creëren. Maar in deze tijd is alles vrij eenvoudig te kopiëren.
Wat daarentegen niet te kopiëren is, is jouw merk. Een merk hebben wij allemaal. Waar sta je voor? Wat breng je over? Zelfs als je hier niet bewust mee bezig bent, bouw je ongemerkt aan een merk. En dat is interessant. Zodra je kunt pinpointen wat je hier doet, dan heb je jouw onderscheidend vermogen te pakken.
Want wie jij bent, jouw unieke sausje, dat is niet te kopiëren.
