Wat zou het toch heerlijk zijn om iets tastbaars te verkopen. Kunstenaars, fietsenmakers of bakkerijen kunnen iets laten zien, gebruiken of proeven. Maar als dienstverlener kun je niet altijd iets laten zien. Het wordt makkelijker verkopen als jij een goede propositie maakt.
Je kunt natuurlijk referenties inzetten of jouw waarde al vooraf laten zien zodat iemand een goed gevoel bij je krijgt (vooral doen!), maar jouw aanbod goed in de etalage zetten is stap één. En dat doe je door een goede propositie. Ik geef je vijf tips om dit zo over de bühne te brengen, zodat het ook aanslaat bij jouw doelgroep.
Wat is een propositie?
Een propositie is de marketingverpakking van jouw dienst, ook wel een waardepropositie genoemd.
Een propositie is een manier om in één oogopslag duidelijk te maken wat je te bieden hebt aan de klant. Je deelt letterlijk wat je verkoopt, maar ook wat de voordelen zijn van jouw dienst en wat iemand hiermee kan bereiken. Je kunt namelijk op veel manieren duidelijk maken waarom iemand bij jou ‘moet’ kopen en jouw propositie is hier één van. (check ook: ontdek of jij aan de slag moet met jouw onderscheidend vermogen)
Een goede propositie neemt zoveel mogelijk denkwerk weg
Een goede propositie helpt jouw klanten om in te schatten:
- Wat zij bij jou kunnen halen
- Of dit voor hen geschikt is
- Wat de voordelen zijn ten opzichte van alternatieven
- Hoe dit hen vooruit helpt
Door deze onderdelen specifiek te maken, zorg je dat een klant zelf niet te veel denkwerk hoeft te verrichten. En dat betekent dat iemand sneller over kan gaan tot actie. Of iemand besluit dat het niet geschikt is (perfect, die had je toch niet kunnen helpen) of iemand besluit dat het past en gaat over tot het inwinnen van meer informatie of aankoop.
De tips om een goede propositie te maken
Tip 1. Koppel jouw dienst aan een doel
Een dienst is een oplossing. Een klant wil iets bereiken en dat kan hij of zij doen met behulp van jouw dienst. Dus wat wil een klant bereiken waardoor hij of zij jouw dienst nodig heeft? Op welke vraag is het een antwoord? Op welk probleem is het een oplossing? Zodra je dit gaat verwoorden kan een potentiële klant zien hoe jij kunt helpen.
Tip 2. Formuleer een heldere belofte
Een dienst zonder belofte is als een auto zonder motor. Je hebt er niets aan. Jij vraagt een klant om geld uit te geven, maar zonder belofte heeft die geen idee of het wel de moeite waard is. Pas zodra een klant precies weet wat je belooft, kan die afwegen of dit het geld waard is.
Tip 3. Omschrijf ook hoe je deze belofte waarmaakt
I’m talking evidence. Je belooft de wereld en vervolgens ziet een klant niet HOE je dit ook daadwerkelijk gaat realiseren. Ben je bijvoorbeeld 24 uur per dag bereikbaar of organiseer je jaarlijks een netwerkevent? Zonder tastbaar bewijs blijft het bij mooie woorden. En je wilt niet de boeken in als degene met alleen maar mooie praatjes, toch?
Tip 4. Zorg dat het klopt met jouw merk
Alles gaat over geloofwaardigheid. Of jij je er nu wel of niet bewust van bent: je bouwt een merk op. Kortom, jouw (potentiële) klant heeft een beeld van jou, wat en hoe jij levert en wie jij bent. Als dit niet klopt in het geheel dan vliegt jouw geloofwaardigheid het raam uit. Zorg ervoor dat jouw aanbod past bij wat je uitstraalt. Denk aan de spreekwoordelijke etalage: een luxe dienst past niet in een kraakpand, maar is geloofwaardiger in een dure winkelstraat.
Tip 5. Sleutel aan de prijs
Nee, dit is zeker niet de prijs verlagen. Sterker nog, jouw prijzen verhogen kan juist een hele slimme zet zijn. Door een strategisch, goede prijs te kiezen zorg je ervoor dat jouw prijs niet alleen jouw waarde onderstreept, maar jouw klanten ook vertrouwen krijgen in jouw dienstverlening.
